2000万新买家涌向1688，品牌平替正在征服年轻人？
“不要让源头厂商去做他们不擅长的事情，而是要帮他们回到自己擅长的领域去发力。”在日前的一次专访中，淘天集团旗下1688事业部总裁余涌对观察者网如是说。眼下国内外市场正在发生变化，“消费分级”、“越南制造取代中国”等声音不时出现。中小企业经营压力日增，不少人被焦虑包围。转型势在必行，以To B业务为主的源头厂货直销平台1688，素有零售圈“源头货盘”之称，显然是“最先听到炮声的人”。事实上，1688自己也在进行一场以“搭建数字化供应链”为核心的全面业务升级。面对变局，中小企业的“致富经”在哪？1688今后的战略核心又是什么？数字平台如何推动中国中小企业和产业带的数字化，并从中获益？在约2个小时的访谈里，余涌同观察者网分享了1688近期的一些所做和所想。图源微博“阿里巴巴1688”
余涌认为，当下的消费并没有降级，而是在加速分层和分级，这背后是市场正从需求驱动转向供给驱动带来的消费分化。例如，当下中国一二线城市正在出现一种下沉需求，这个需求是质价比和品牌平替的消费需求，而不是下沉市场的破价模式。这也正是数字化大有可为的地方。通过数字化升级，商品从生产到满足消费者需求的整个链条可以更短更有效率，这将为制造业中小企业、产业带和消费者释放更大价值。9月12日，阿里新任CEO宣布两大战略重心——“用户为先、AI驱动”。眼下1688平台B类生意逻辑的重点并非追逐流量，而是用AI的手段，为平台的“第一用户”买家提升采购体验，并为商家生意提供更多的确定性。从要服务谁开始：1688眼中的“用户为先，AI驱动”1688是阿里的第二块业务，其前身是阿里巴巴中国站。截至今年10月初，1688上有近100万卖家，工厂和贸易商各占一半；每年有约6000万买家从1688上“采购批发”和“找工厂定制”，然后通过淘宝、拼多多、抖音、微信以及线下小店等渠道售卖出去。其中近一年新买家超过2000万。据悉，把过去90天没有买家数据的GMV全部剔除后，1688的年GMV目前是8000亿元左右。GMV的增长受益于买家群体的扩大。观察者网获得的数据显示，1688全平台97%的交易额由B类买家贡献。过去一年，1688的新商家一年可以留住200个B类买家，老商家可以获得400个。在观察者网看来，To B为主的商业模式决定了1688从事的不是一门流量生意——卖家“卖货”只是结果，它取决于卖家获取买家的能力——“价格力如何、商品力如何、服务力如何”。买家们将用脚投票。买家才是第一客户，这是1688一系列思考的原点。1688的买家是谁？在新一轮改革中，1688将“先进性小B买家”视为新阶段聚焦的重点。例如淘宝卖家、带货主播、小红书种草博主、社区团购团长、实体小店、大学生创业者和跨境平台商家等，它们主要是企业自采和终端零售商客户——与以往不同，这些零售商不再进行分销，而是通过线上线下渠道直达消费者。小B是一个相较于大B的概念。虽然名为“小B”，但这部分买家的规模和订单未必就小，只是它们的颗粒度更细，更容易被精准地识别和触达——所谓的“先进性”也指的是它们的全链路数字化程度高，能与平台相得益彰。例如通过全链路的数字化，1688可以找到那些性价比更高、当前更流行的货品，并通过1688严选等渠道展示给买家；通过打造数字化生态圈，1688可以推动优质卖家去满足买家的定制化需求，让交易过程更顺滑……不难发现，数字化是1688实现“用户为先”的一个理想工具。数字化的意义是重构供应链、让用户体验更加智能化。供给驱动时代，数字化打造的一种未来很可能是万物皆可定制、更能满足需求，而且价格更低。“AI驱动”同样不是一个抽象的概念。AI的本质是交互方式的转变。它的关键在于“用”，“会用工具，就能使用AI技术。”以前B端商家上新一个产品需要输入很多数据参数，很复杂，上新一款产品可能要20分钟。现在通过AI的帮助，1688商家可能只需要3分钟。数字化供应链，要能为企业和产业带释放动能在传统模式下，一款商品很难做到更懂消费者、可定制且价格更低，但数字化的供应链却可以让它成为现实。此时受益的不仅仅是平台和商家，制造业中小企业和地方产业带也将从中发现商机。浙江省湖州市织里镇的童装产业就是一个例子。出生人口数量减少，童装生意的红利消失。但有一个品类涨势特别好：校服。校服要朴素简单，但孩子们也希望它有设计感，由此产生了定制化需求；校服容易丢失，交付时间又不能太长，这就要求柔性供应链能力。订单小，校服价格就会过高；校服过多，企业库存压力又会很大。此外，校服供应链条需要做到简单、高效和透明，既能精细到班，又能被统筹管理……在多样化的需求面前，传统产业模式有不少局限，供应链各个环节都存在各种棘手问题。1688联手湖州当地政府和源头校服工厂做了一件事：产业带数字化。用了大概2年时间，1688帮助当地服装工厂转型，实现了进-产-销能力的全部数字化；在此基础上，1688联动行业协会统筹了当地约60%的产能；最后再通过钉钉，将校服的相关源头供给触达到班级，让从收集需求到满足需求的链条更智能。新模式下，校服采购变得更阳光透明，招标投标也更简单。学校采购时比以往更灵活，其供应时间、尺寸大小，甚至每个班级的设计都可以实现定制化。供给端的制造业企业也享受到了好处，工厂库存变成原有库存的30-40%，成本大大降低，校服价格也随之下行。由此可见，“可定制且价格低”并非不可实现，但我们需要数字化程度更高的供应链。对供应链而言，每一分成本“量”的降低，都将意味着利润的质变。企业利润增加，就更有能力和意愿进行技术迭代，地方产业带也将受益。未来企业可以集中采购，甚至原材料都可以储备在原产地。当企业的数字化链路不断往前延伸，那么包括设计和打版在内的很多成本都可以大大下降。在这家零售圈的“货源地”看来，中国制造和数字化的结合，以及新型供应链带来的能力，将帮助中小商家触底反弹。1688对中国经济和中国企业保持着“商业层面的乐观”。在余涌眼里，“中国仍是全球最好的市场，没有之一。”
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